【强势】卖场强势暂难改变 卫浴厂商入不敷出话语权缺失

    卖场强势暂难改变 卫浴厂商入不敷出话语权缺失

一位私企卫浴厂老板表示，“现在制造成本、卖场租金的逐年上涨，给我们的压力越来越大，家居行业与房地产密切相连，现在楼市的形势不好，买新房的人少，需要新卫浴的人群自然也随之减少，产品卖不出去，还得跟着卖场一起扩张，这就等于又增加了运营成本，我们几乎是硬着头皮在撑。”他道出了卫浴行业目前面临的苦衷。

厂商已入不敷出

拿国内知名的卫浴卖场“居然之家”为例，按照其对卖场内商户的规定，若居然之家在其他地方开设新卖场，那么其现有的商户也必须跟随进驻新卖场。

根据了解，根据行业分析，卫浴行业中，店面租金占到店面销售额的10%~15%是比较理想的状态，商家可以获得合理的盈利利润点;而如果店面租金占到店面销售额的20%以上，那就给商家造成了很大的资金压力，商家的日子会比较难过。

随着这几年卫浴成本的上升、同行间竞争加剧、市场环境不好等因素的影响，许多国内的家居企业盈利状况都是每况愈下。目前，在国内卫浴行业，店面租金占到店面销售额实际能够达到10%~15%比例的卫浴企业非常少，大部分家居制造企业都是在20%~30%的店面租金占比中苦苦挣扎。

照一般的商业逻辑，在销售额不好的年景里，商家都会放弃开设新店的打算，不会再做无谓的投资。但是，现在的情况却不是这样，国内的卫浴制造企业大部分都是走卖场销售的形式，而许多卖场都非常强势，对商家开设新店有硬性的要求，因此许多的卫浴制造企业就不得不跟风开店。

卫浴卖场除了要求卫浴制造企业必须根据跟进扩张外，其强势还体现在日常管理上。据了解，居然之家其对消费者实行“先行赔付”的原则，即凡是消费者在卖场内购买了有问题的卫浴产品，卖场便会先代替厂商对消费者进行赔付，而随后一切赔付的费用再由厂商返还给卖场;与此同时，如果卖场举行优惠促销活动，那么无论厂商是否想要优惠销售，都将被要求同时参加卖场的促销活动。

一位卫浴制造商告诉记者：“这种先行赔付的原则是对消费者权益的一种保障，但是否进行赔付的标准则由卖场界定，因此如果有不构成赔付条件的产品一开始由卖场进行了赔付处理，那么厂商也必须承担费用，这显然就不太合理了。”此外，如果卖场举行优惠促销，比如全场都实现八五折优惠，那么卖场最多返两个点给厂商，也就等于厂商最终是以八七折的优惠出售了产品，这对于整个卖场而言可以提高其销售业绩，但具体到单个的厂商，却未必能从这种促销中获利。

卖场强势暂难改变

国内卫浴制造企业中，高端的卫浴制造商仅仅占比不到10%，而60%~70%的卫浴制造企业都属于中小企业。

卫浴卖场中，特别是知名大型卫浴卖场中，厂商与卖场间的话语权已经严重不对等。卖场之所以会如此强势，是由其无法替代性决定的。在卫浴制造厂商生产出产品后，其必须要有一定的销售渠道，而由于自己建店直销的投资规模巨大，大部分国内卫浴制造企业都无力承受，因此不得不依靠大型卖场的地理位置和影响力，来销售自己的产品。

国内的卫浴制造企业产品往往大同小异，因此在选择产品之外，消费者还要考虑其售后服务的好坏，因此在购买时通常要货比三家，而大卖场一般都有许多个品牌可以选择，因此比起单一的厂家直营店，消费者明显更加认可大卖场。同时从厂商角度而言，自己建店的投资成本至少也要几千万元，何况卫浴制造商自己建店，又不一定能找到合适的地点，知名度不够也无法保证客流量，因此进入大卖场可以说是绝大多数卫浴制造企业的唯一选择。

独特的资源优势使大卖场具有了强大的话语权，而厂商在和其的博弈中似乎没有了立身之地。在记者的采访中，许多卫浴制造商都将成本上升、租金上涨看做是利润下滑的主要原因。张力告诉记者，近年来人工成本与材料成本已经上涨了超过30%，而未来还有可能继续上涨，同时，卖场的店面租金几乎每年都在上涨，这在市场形势不好的时候，无异于是前后夹击。

产品过硬才有话语权

作为与房地产密切相关的行业，家居行业多少带上了一层“看天吃饭”的色彩，许多卫浴制造企业在市场环境不好的年份十分被动。然而，一位业内资深人士认为，其实市场需求始终是有的，关键在于企业自身是否有抵御风险的能力，以及卫浴制造商是否能拿出设计新颖的产品来。

但所谓的强势卖场并非是一面撞不开的墙，商户与卖场本身就是鱼与水的关系，两者需要相依相存。商户若想在这片水域中自由的游弋，自身的发展水平以及适应环境的能力至关重要。但是，就目前而言，我国的卫浴制造商，抄袭现象十分严重，往往在别人产品的基础上改变一下或者调整一下细节，就成为了自己品牌的产品。这样的卫浴制造企业又何谈竞争力?何谈话语权?

在销售渠道上，目前大多数国内的卫浴制造商并没有雄厚的资本开设直营店，因此进入卖场的传统形式一直被沿用了下来。但事实上，卖场并非是唯一的销售渠道，国产制造商如果能够打开思路，积极创新一些低成本又有适用性的新型营销渠道，那无疑就会占得市场的先机。比如卫浴制造商应该考虑如何更紧密地与消费者连接，进行一种一条龙式的、可持续化的服务，随时关注消费者的需求、建立自身的无可替代性，这样才能走出卖场这一独木桥。

　　无论是从产品设计还是营销渠道，国产卫浴制造企业都到了需要改变、需要创新的关键时刻了。而未来，国产卫浴制造企业也只有增强自身的综合实力，才是其增强市场竞争力、增强话语权的唯一途径。

(责任编辑：周建)

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